Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.
Что влияет на покупку
Мотивация покупки имеет свои факторы:
- качество;
- экономия;
- сезонность;
- определенные даты.
Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.
Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.
Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:
- репутация магазина;
- рекомендация знакомых.
Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.
Искусство продавать
Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:
- Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
- Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
- Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
- Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.
Умение общаться - особенность хорошего продавца
Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.
Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.
Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.
Профессия мерчандайзинг
Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.
Основные инструменты этих действий:
- наличие ценников;
- эффектная выкладка;
- соблюдение стандартов компании.
Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.
Секрет успешных продаж
- Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
- Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
- Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
- Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
- Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
- Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.
На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.
Стратегия эффективных продаж
- Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
- Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
- Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
- Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.
Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.
В магазинах общение с клиентом играет ключевую роль. От него зависит все - объем продаж, размер и лояльность аудитории. Чтобы быть конкурентными, предпринимателям приходится постоянно обучать продавцов новым техникам презентации и убеждения. Предлагаем 10 психологических фишек, которые помогут заручиться доверием покупателя и поднять продажи.
1. Психология покупателя: как они думают
Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?
Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом - вы или мы. Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова».
Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине
Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.
Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность. Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.
Для владельцев магазинов команда Бизнес.Ру разработала специальную программу, которая позволяет собирать всю информацию о покупателе в одном месте: договора, история взаимодействий, встречи, телефонные звонки.
Язык тела при продажах в магазине
Выслушивая клиента, продавцу нужно слегка склонить голову набок. Так он покажет, что его внимание полностью поглощено тем, что говорит собеседник. Важно при этом смотреть в глаза, но, если консультант под 2 метра ростом, лучше этим взглядом не злоупотреблять. Никому не нравится, когда на него смотрят сверху вниз.
Тип клиента: психология покупателя
Чтобы подобрать правильные слова для общения, ваш консультант должен определить, кто перед ним - визуал, аудиал или кинестетик. Это можно понять по их речи.
Визуалы воспринимают мир глазами. Поэтому самые частые слова в их лексиконе: смотреть, выглядеть, казаться, показывать, картина, вид, перспектива. Еще одна отличительная черта визуала - внимание к полутонам и оттенкам: светло-коричневый...
У аудиалов на первом месте - уши. В их речи преобладают слышать, слушать, звучать, звук, звон, шум, говорить, отвечать, а также прилагательные вроде тихий, громкий и т. д.
Кинестетики познают реальность через ощущения. Они ощущают, чувствуют, прикасаются, трогают, нюхают и пробуют. Им важно знать, каков предмет на ощупь - мягкий, теплый, колючий, нежный, пушистый и т.д., на запах - едкий, ароматный, освежающий, или на вкус - сладкий, горький, кислый.
Сравните:
- Смотрите, какой яркий насыщенный цвет (визуал)
- Этот цвет сейчас в моде, спросите кого угодно (аудиал)
- Чувствуете, как он играет на солнце (кинестетик)
Продавать так, как будто клиент уже купил
Исследования показывают, что покупателю проще обсуждать детали, когда решение уже принято, а не наоборот. Пусть ваш продавец создаст у него ощущение, что покупка состоялась. Никаких «Брать будем?», «Что решили?», «Покупаете?» или «На какую сумму рассчитываете?».
Не подсовывать товар, а интересоваться условиями покупки: «Сколько будете брать?», «Сколько взвесить?», «Расплачиваться будете картой или наличными?». Незаметно для себя собеседник втягивается в игру.
Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат
Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.
2. Техника продаж: что действительно работает
От характеристик к выгоде покупателя
У товара есть объективные параметры (цвет, размер, фактура, цена и так далее) и субъективная ценность - выгода. Распространенная ошибка многих продавцов-консультантов: в презентации они забрасывают покупателя характеристикам, а о главном - зачем приобретать товар, какую проблему он решает - молчок.
С помощью программы Бизнес.Ру вы сможете анализировать продажи, вести историю работы с покупателем, делать SMS и Email-рассылки и сообщать клиентам о проводимых акциях и скидках.
Недостаточно сказать, что оконный профиль пятикамерный. Пусть консультант добавит, что такое окно не пропускает звука. Клиент сможет выспаться, даже если окна выходят на оживленное шоссе. Или, сказав, что ванна сделана из акрила, пусть уточнит, что этот материал долго держит тепло. Так что, если покупатель любит подолгу нежиться в ванной, не придется постоянно подливать горячую воду.
Одна характеристика - одна выгода
Еще одна ошибка: сначала продавец вываливает на покупателя кучу параметров, а потом - скопом все преимущества. Вместо яркой картинки получается головоломка, которую еще предстоит собрать. Правильный вариант - дать одну характеристику и тут же перевести ее на язык выгод. Из множества преимуществ, характеризующих товар, надо выбрать три главных. Больше человеческий мозг просто не осилит.
3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов
Сократовский диалог
Пусть ваш продавец заставит покупателя согласиться с утверждениями, которые ни к чему не обязывают. А затем задаст продающий вопрос. Срабатывает феномен: чем больше клиент говорит, «Да», тем больше хочется отвечать так и дальше.
- Вот обратите внимание на этот джемпер, цвет веселенький, салатовый, не правда ли?
- Да
- Потрогайте, это 50% кашемир, чувствуете, какой мягкий?
- Модель универсальная, можно и с джинсами носить, и с юбкой, согласны?
- Да.
- Отнести в примерочную?
- ...
Уважаемые предприниматели. В ходе общения с покупателем вы узнаете от него полезную информацию: день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар. Сохраните ее в программе Бизнес.Ру и используйте для повышения лояльности.
Считается, что трех раз достаточно, чтобы перейти к финалу. В теории. На практике все сложнее. Если продавец будет задавать слишком примитивные вопросы, собеседник разгадает уловку и потеряет интерес. Или, по крайней мере, насторожиться. Так что придумывайте такие вопросы, которые будут звучать естественно.
Длинные фразы
Новички говорят рубленными короткими фразами, опытные продавцы - длинными. В таких конструкциях предложения цепляются одно за другое с помощью союза «и», например:
«Вы ложитесь на ортопедический диван, и он подстраивается под тело, равномерно распределяя нагрузку на позвоночник. И ваши мышцы полностью расслабляются, потому что с таким диваном вам не нужно держать тело «на плаву». И вы спите всю ночь как младенец. И когда просыпаетесь, диван сам принимает прежнее положение...»
Фразы-«поезда» как бы убаюкивают покупателя, снижают его сопротивление к словам консультанта.
Рука на пульсе
Если консультант чувствует, что клиента от обсуждения покупки уносит в неведомые дебри, пусть спросит: «Что вы думаете о... ?» или «Какие моменты в... вас устраивают?» Так он не только вернет собеседника к теме, но и узнает, как хорошо усваивается презентация.
Повысьте эффективность работы магазина за 1 месяц
Сервис позволит повысить эффективность работы магазина за счет сокращения потерь товарных остатков, значительно ускорить процесс переоценок, печати ценников/этикеток, строго дисциплинировать работу кассира и ограничить его возможности при работе с скидками/продажами по свободной цене.
Копаемся в прошлом
Если клиент не доверяет товару, сомневается в его качестве и обоснованности цены можно играть с ним в психоаналитика. Ключевой месседж: если с покупателем что-то случилось в прошлом, не стоит себя из-за этого ограничивать в настоящем. Просто нужно лучше выбирать.
- Я однажды уже покупал дорогую обувь, к концу сезона на нее было больно смотреть. Не вижу смысла так тратиться снова.
- Конечно, я вас понимаю. Но ведь вы с тех пор покупали обувь. Не ходите же вы босиком?
- Ну да.
- Просто вы теперь выбираете тщательнее и доверяете только проверенным магазинам. Давайте примерим вот эту пару. Смотрите, какой фасон.
Мудрость предков
Крылатые выражения - еще один способ снизить сопротивляемость клиента. Мало кому захочется оспаривать слова, справедливость которых доказана многовековым опытом.
- Мне нравится эта маечка, но цена у нее ну уж слишком...
- Конечно, цену можно было бы и снизить. Но как бы это сказалось на качестве. Мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, согласны?
Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.
Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.
Что такое продажа
Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.
Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.
Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.
Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.
Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.
Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.
Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.
В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.
Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.
Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.
Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.
Чтобы заработать, нужно продавать!
Бизнес — это система извлечения прибыли.
Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.
Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.
Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.
А у вас возможно вообще не покупают.
Почему же так происходит?
Почему у вас не покупают и как заработать много денег
За что же люди готовы платить вам деньги?
Давайте начнем с вас лично.
Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?
Сделайте упражнение:
Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.
Например,
- За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
- За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
- Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
- Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
- Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)
СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ
Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.
Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.
Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.
Как продавать больше, чем конкуренты
Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.
Пример:
Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.
А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».
Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!
Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.
Главная Схема Продаж
- На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
- Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
- Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
- Если он видит ценность, то он покупает.
- Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
- В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.
Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.
От одной продажи к другой.
Все остальное нюансы.
Помните
- Если вы продали, то вы убедили
- Если вы не продали, значит вас убедили.
Вконтакте
Экономическая деятельность, направленная на осуществление купли-продажи, является стабильным источником получения прибыли для многих бизнесменов. Принципы торговли довольно прозрачны (купи дешевле — продай дороже), однако, как и в любом виде бизнеса, в успешных продажах есть множество подводных камней.
Организация собственного бизнеса в торговле
“Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное”, — говорил хозяйственный кот Матроскин в известном мультфильме. Простая истина распространяется и на предпринимательство. Настоящая золотая жила в том, что это самое “что-нибудь ненужное” может оказаться крайне необходимым кому-то другому, который и окажется в итоге довольным клиентом. Так, примитивная схема бизнеса в сфере торговли выглядит следующим образом:
Определение товара, который будет пользоваться спросом. Что продавать, чтобы заработать? Грамотно выстроенная стратегия позволит реализовать практически любой товар, но определенные тренды, которые облегчают продажу, все-таки имеются. Именно поэтому нелишним будет предварительное маркетинговое исследование рынка.
Закупка пробной партии товара или поиск поставщика, который готов работать по модели дропшиппинга (прямая поставка от поставщика конечному потребителю, минуя посредника, который занимается поиском клиентов).
Непосредственно реализация товара (уже с наценкой) конечному потребителю. Организация торговли может быть различной: через интернет или реальную торговую точку, в кругу знакомых (на этом принципе изначально выстроены многие структуры сетевого маркетинга).
Есть еще один вариант организации бизнеса в сфере торговли: производство товара с последующим распространением оптом или в розницу. Что можно продавать таким образом? Пользуются спросом изделия ручной работы, можно организовать небольшое домашнее кафе с доставкой, продавать квас или пиво собственного приготовления, сельскохозяйственную продукцию и все то, что можно “произвести” без необходимости арендовать производственные мощности.
Перепродажа товаров с досок объявлений через интернет
Что можно продавать в интернете? Некогда очень популярный способ заработка без вложений во Всемирной сети предполагает поиск товаров, которые владельцы продают по низкой цене, с последующей перепродажей по адекватной или даже немного завышенной стоимости. Реализатор, который стремится заработать таким образом, должен быть не только хорошим, но и универсальным “продажником”. На бесчисленных досках объявлений можно найти самые разнообразные “лоты”, а ограничиваться лишь одним типом товаров — это заведомо терять часть прибыли.
Еще один вариант такого бизнеса, который со временем можно развить в полноценный интернет-магазин, предполагает как раз-таки концентрацию лишь на одной категории товаров, которой, как правило, становится одежда. Во многих секонд-хендах, конфискатах или стоковых магазинах можно найти приличные вещи по очень низкой цене. Мелкий ремонт, дополнительная стирка, возможно, добавление каких-либо декоративных деталей - и вещь можно продавать уже с наценкой. Организовать товарооборот помогут качественные фото и собственная группа в социальной сети или даже целый интернет-магазин с единичными экземплярами платьев, футболок или джинсов.
Продажа товаров из-за границы на территории России
Повсеместное распространение интернета и электронной коммерции, глобализация и “стирание границ” сделали возможной торговлю не только между крупными корпорациями из разных стран, но и оптовыми или розничными продавцами и конечными клиентами. Площадки, где самые разные товары можно приобрести по очень низкой цене у производителя (китайские интернет-магазины), сегодня известны многим, но даже в двадцать первом веке пользователи часто боятся покупать через Всемирную паутину, да еще и буквально на другом краю Земли.
Заказав небольшую партию, например на "АлиЭкспресс" или Tinydeal, можно сделать неплохую наценку и реализовывать товар уже в России с хорошей выгодой. Но что сейчас выгодно продавать в России? Оптовая продажа в таком деле окупается только для трендовых вещей или техники. Другие товары лучше закупать мелкими партиями.
Продажа информационных продуктов: деньги “из ничего”
Заработать в электронной торговле можно и без финансовых вложений. Инфобизнесмены сегодня делают большие деньги на электронных книгах, руководствах, коучинге (консалтинг и тренинг), сборниках уроков и тому подобных обучающих материалах. Продавать можно как собственные информационные продукты, так и чужие (по партнерским программам). В последнем случае реализатор получает процент от прибыли автора.
Как продавать товар, который “нельзя подержать в руках”? Реализация информационных продуктов предполагает продвижение личного бренда, создание собственного веб-ресурса, активную работу в социальных сетях и сотрудничество с популярными сайтами той же тематики. Все, что требуется от начинающего бизнесмена, — подобрать и грамотно разместить рекламные материалы, а также своевременно отвечать на вопросы потенциальных клиентов.
Организация и запуск собственного интернет-магазина
Более серьезный проект — запуск интернет-магазина. В таком случае понадобится составить бизнес-план, найти поставщиков, организовать склад, возможно, даже офис и кол-центр, разработать сайт, нанять специалиста, который будет заниматься администрированием, наполнением интернет-магазина товаром, продвижением в поисковых системах, а также социальных сетях и многое-многое другое. Окупаются подобные проекты за разный срок — все зависит от правильно выбранной ниши и реализации идеи. Заработать большие суммы можно даже за месяц, если идея заинтересует интернет-сообщество.
Что продавать, чтобы заработать? Согласно статистике жители России в интернете чаще всего покупают компьютерную технику и электронику. Кстати, профиль покупок на зарубежных сайтах значительно отличается, что представляют данные, приведенные ниже в виде сводных графиков.
Увлечение, которое может приносить неплохой доход
Отдельного внимания заслуживают изделия ручной работы, маржа на которые может доходить даже до 500 % от себестоимости — все зависит от мастерства производителя и оригинальности товара. Что можно продавать? Вышитые картины, обереги, вязаные вещи (особым способ пользуется удобная детская одежда или костюмы для фотосессий малышей), сумки, игрушки и аксессуары — это только малая часть возможных вариантов. Спросом пользуются средства гигиены (декоративное или “рекламное” мыло, натуральные шампуни, скрабы), косметика, блокноты и ежедневники, отреставрированная мебель, свадебная атрибутика. В преддверии 9 Мая мастерицы продают канзаши в цветах георгиевской ленты, а перед Днем знаний — букеты из конфет.
Открытие собственного магазина или торговой точки
Намного больше нюансов предполагает открытие торговой точки. Предпринимателю предстоит зарегистрироваться, приобрести или арендовать подходящее помещение (не забывая о том, что прямое влияние на прибыль имеет и местоположение магазина), организовать поставки, пообщаться со многими инстанциями, получить все необходимые разрешения, нанять на работу персонал и так далее. Предприятия торговли требуют постоянного контроля со стороны управляющего (владельца), зато и прибыль при правильном подходе можно получить гораздо большую.
Выбор подходящего товара под реализацию
На будущий заработок влияет правильный выбор товара. Что можно продавать? Необходимо провести исследование рынка, чтобы выяснить, спрос на какие товары существующее предложение не удовлетворяет. Часто бывает выгодно продавать товары повседневного спроса (речь идет о магазинах типа “возле дома”), подержанные вещи, лекарства или детские товары. В больших городах популярностью пользуются магазины брендовой одежды или здорового питания. Выгодно реализовать товары для животных, косметику, алкоголь.
Особенности торговли товарами повседневного спроса
К товарам широкого потребления относят средства и предметы личной гигиены, лампочки, батарейки, бытовую химию и другие предметы, которые часто приобретаются. Сюда же можно отнести некоторые продукты питания (в упаковке), товары для животных, продукцию из пластмассы или бумаги/картона. Используются такие товары ежедневно (или очень часто), представлены в широком ассортименте и по доступной цене. Особенностями являются крайне широкая аудитория покупателей и быстрая реализация. Покупки подобной категории продукции делят на повседневные, про запас и для домашнего приема гостей.
Товары повседневного спроса в большинстве случаев не требуют тщательно продуманной маркетинговой стратегии. Факторами успеха в таком сегменте торговли являются:
удобное местоположение торговой точки (в местах большого скопления людей: вблизи остановок общественного транспорта или в жилых массивах);
широкий ассортимент товаров повседневного спроса, наличие в продаже аналогов;
доступная ценовая политика и разработка пакета дополнительных опций для постоянных клиентов (внедрение скидочных карт, подарков).
Наиболее выгодные варианты товара под реализацию
Что можно продавать выгодно? Наибольшая наценка делается на те категории товаров, которые пользуются высоким спросом. Большие суммы зарабатывают те, кому удается найти поставщика и организовать продажи какого-либо товара с низкой себестоимостью в условиях повышенного спроса. Что продавать, чтобы заработать на высокой марже:
Цветы. Прибыль цветочных магазинов в предпраздничные и праздничные дни может достигать астрономических сумм. Учитывая, что розы, например, где-нибудь в Эквадоре стоят около 30 копеек за штуку, а в России продаются минимум по 100 рублей, “выиграть” можно значительную сумму. Значительный недостаток такого товара, правда, состоит в недолговечности.
Бижутерия. Довольно рентабельны украшения и аксессуары, наценка на которые может достигать около трехсот процентов. Маржа может составлять несколько сотен или даже целых тысяч рублей, а спрос остается стабильно высоким.
Напитки. Наценка на развесные чай или кофе, питьевую воду в бутылках или напитки в уличных кафе может достигать ста, двухсот или даже пятисот процентов. Хорошую маржу делают на молочных коктейлях или освежающих напитках. Бизнес не теряет перспектив с похолоданием: зимой можно реализовывать горячий чай или кофе.
Попкорн, жевательный мармелад, сладкая вата, мороженое и другие сладости. Стоимость сырья для продукции, которая реализуется в торговых центрах, парках и других местах массового скопления и отдыха людей, в десять раз ниже стоимости готового попкорна или сладкой ваты. В сезон можно получать значительную выгоду, занимаясь продажей сладостей.
Хэнд-мэйд. В обществе, пропагандирующим идеалы непохожести и индивидуальности, эксклюзивные товары пользуются очень высоким спросом. Оценить себестоимость таких вещей довольно сложно (особенно тем, кто далек от творчества), так что продавец может накручивать цену достаточно сильно. Спросом пользуются как сделанные вручную украшения, аксессуары, косметика и средства гигиены или одежда, так и обновленная мебель или предметы интерьера.
Косметика (в том числе средства гигиены, сделанные вручную). Себестоимость косметической продукции, которая продается в магазинах, как правило, не превышает 20 % рыночной стоимости. Остальную часть конечной цены составляют затраты на рекламу и транспортировку, а также красивая упаковка.
Поздравительные открытки и праздничная атрибутика в целом. Товары, которые продаются по неоправданно завышенным ценам, например гелиевые шарики или картонные открытки, на самом деле стоят всего около десяти - тридцати рублей, тогда как минимальный ценник составляет уже сто-двести рублей.
Трендовые вещи. Ожидать действительно высоких прибылей можно, если удастся поймать тренд. Когда-то популярными были говорящие хомяки, позже - прозрачные бутылочки для напитков My bottle, более стабилен спрос на вещи, например, с героями комиксов. Можно также делать футболки по индивидуальному дизайну и продавать. Пользуется спросом печать на льняных сумках. Правда, оптовая продажа тут не принесет результата.
Сопутствующие услуги. К сопутствующим относятся услуги сборки мебели (для мебельных магазинов), ремонт бытовой техники (для реализаторов мелкой техники для дома), заправка картриджей (для канцелярских магазинов или пунктов копирования/печати) и тому подобное.
Конечно, не все товары с высокой маржей позволяют зарабатывать большие суммы довольно стабильно. Но правильный подход и врожденное чутье решают многие проблемы, связанные с организацией собственного успешного дела.
